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          論最會賣書的圖書公司

          導讀:最會賣書的圖書公司最好看的探險小說”,此后又被提煉為“當今最恢弘的玄幻小說”,而最終“最犀利也最適合傳播”的提煉為“關于西藏的百科全書”。這個定義,導致該書銷量超過百萬冊,為當年出版業最驕人的成績之一。  起個“好”名字  “消費者在書店,平均一本書停留時間不過一兩秒,如何讓他們能在某一本書逗留時間稍長一點?那就要取個‘好名
          最會賣書的圖書公司截至目前,“讀客圖書”(下簡稱“讀客”)出版的幾乎每一本圖書都是暢銷書,且平均單本銷量達20萬冊,是行業平均銷量的33倍,因而被稱為“當今中國最會賣書的圖書公司”。而其提出的“用賣牙膏的方式賣圖書”觀點尤為業內所關注。
            走出****塔,自降“格調”
            “出版業一直是個落后的行業,因為從業者沒有想到要把它當生意來做”。“讀客”創始人華楠如是說。在他看來,追求文化高品位、迎合知識分子,是導致圖書始終無法形成真正市場的根本理由。
            “從購買決策來說,買書跟買牙膏沒什么區別。”華楠指出,人們買牙膏,一般都是看看牌子,再看看簡單的介紹,特別是廣告宣傳的內容,就做出了決策;同理,購買圖書的時候,也是看看封面,再翻看一兩頁,就可以決定買或不買。“單就消費行為而言,不論買書還是牙膏,買或不買就在消費者的一念之間,也可以稱作‘嘗試性消費’,好不好買回去試試看。因此完全可以引進快速消費品的營銷理念”。
            “用賣牙膏的方式賣書。”這個顛覆觀點一提出,就招來了各種議論。有人不客氣地說,這樣做有“媚俗”的嫌疑,而“讀客”則認為,既然把賣書當成生意做,既然要把圖書當做一種商品,那就不妨放下身段,甚至“降低格調”——能把商品賣出去才是王道。
            精準提煉核心價值
            “好書不一定賣得好”在出版業并不新鮮。“讀客”認為,這是因為出版商沒有精準地針對圖書的核心價值進行提煉。以描寫西藏風情、風俗的暢銷書——《藏地****》為例,最初的價值提煉是“最好看的探險小說”,此后又被提煉為“當今最恢弘的玄幻小說”,而最終“最犀利也最適合傳播”的提煉為“關于西藏的百科全書”。這個定義,導致該書銷量超過百萬冊,為當年出版業最驕人的成績之一。
            起個“好”名字
            “消費者在書店,平均一本書停留時間不過一兩秒,如何讓他們能在某一本書逗留時間稍長一點?那就要取個‘好名字’。”知識分子給書取名,喜歡玄而又玄,繞而又繞,最好讀者根本讀不懂;“讀客”的做法是,必須讓讀者能一目了然,最好能做到消費者掃一眼就會關注甚至產生興趣。
            2011年,網友“老康”在網上發帖,講述自己艱辛創業的故事,引發網友關注和熱議。“讀客”果斷買斷了該作品的圖書、影視、話劇等版權,然而在確定書名時卻跟作者發生了一點分歧。“老康”堅持用原名——《絕地反擊》,但“讀客”認為這個名字毫無賣點可言,經過反復說服,讓作者默許了《全中國最窮的小伙子發財記》這個庸俗的書名。然而,就是這么一個“俗不可耐”的書名,使得該書又創造出累計出版近百萬冊的佳績。
            有別于他人的封面
            “讀客”的發行部門有一支專門的調研隊伍,每天花很多時間到超市和書店進行“蹲點”,重點觀察顧客購買牙膏等快消品及圖書的“視線流程”——先看什么,后看什么,不看什么,特別關注什么。然后將這些“流程”記錄下來,回饋給編輯。比如在出版《官場筆記》之前,調研人員實地考察了全國幾十個賣場,將所有擺放官場小說的區
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